ズバリ、共感を得ろ！
こんにちは！
テクニカル営業アドバイザーのナオキです！
営業の基本的な心構えから
聞き方・話し方といった深い部分まで
独自の視点で営業のポイントを
解説していきます！
ぜひ実践してみて下さいね！＾＾
今回のテーマは、共感です！
営業で商談相手と契約に至るまで、
最も重視すべきこと、
それは、
相手の共感を得ることです！
一流の営業マンは、
間違いなく相手の共感を得る力に
長けています。
今回お伝えする事は、
商談を成功させるためには
最重要と言っても過言ではない程の
重要なポイントの一つです！
ここを意識するだけで
思うように結果を残せない営業員は、
間違いなく今度の仕事の質に変化が
現れるでしょう！
具体的には
以降で解説していきますので、
今回の内容は
必ず意識して実践してみて下さいね！^ ^
もしここに気付かないままだと、
一流が全員やっていることを
自分はできていないということです。
つまり．．．
「いつまで経っても二流止まり」
という恐ろしいことになります。
この記事を読んでいただいた方は
非常にラッキーです！
早く実践し、
一緒に二流の壁を打ち破りましょう！
では、相手の共感を得るために
必要な事とは何でしょうか？
「そんな事、相手次第なんだから
分かる訳ねーじゃん(´ε｀ )」
・・・まさにその通りです(笑)
そう、『相手次第』なんです！！
抑えるべきポイントは、
「相手にとって(自分達は)どうなのか？」
を常に考える事です。
営業において
至極当たり前のことなんですが、
意外に意識出来ていない人が
それはもう多いこと(笑)
皆さんも、今この機会に一度
意識を改めてみましょう！
ここから具体的な解説に
入っていきます。
主に、「自分軸」と「相手軸」
という言葉で解説していきます。
自分軸とは、「自分にとって」
という目線で物事を考えること、
相手軸とは、「相手にとって」
という目線で物事を考える事です。
この二つでは、
捉え方が全く異なってくる事が
分かるかと思います。
答えを先に言うと、
一流は相手軸で考え、
二流は自分軸で考えるのです。
例えば、
自販機で一本250円のコーラが
売っていたとしましょう。
おそらくですが、
これは自分なら高いと思いますよね？
私なら思います(笑)
ただ、富裕層や海外から来た人
にとっては、安い！と思うかもしれません。
場合によっては、
軸が変わると考え方が真逆に
なる可能性もある。
ということです。
では、解説を進めましょう！
先程も申しましたが、
共感は、『相手次第』なんですね。
それを意識出来ていない人が多い
とは、どういうことかと言うと、
「自分軸で物事を捉えてしまっている」
のです。
「自分にとって」
もしくは
「自社にとって」
ということを
前提としてしまっているのです。
自分が、
安くて良いモノ
と思って売り込んでも、
相手が、
「安くて良いモノ」
と思わないかもしれないですよね？
「高い」
もしくは
「質が低い」
と思われるかもしれません。
ここの目線を合わせることが、
共感を得るために最も重要なのです！
それが、相手軸で物事を考える
ということなのです！
結論
『相手の価値観を理解し、
それに見合った価値を提供することで、
共感は得られる！』
原理原則として、
必ず覚えておいて下さいね！
では次に、
どうすれば相手軸で考える事が
出来るようになるのか？
「相手にとってどうなのか？」
を考えるには、
まずは相手を知ることです！
商談失敗の例のほとんどは、
目線が合わないまま
話を進めてしまっていることです。
残念ながら、
価値観が違うままで
相手の共感を得る価値を
提供はできません。
初対面の相手とは、
目線を合わせることを
目指しましょう！
具体的な方法として
まずは、
- 何を求めているのか？
- なぜ必要なのか？
- あればどのように変わるのか？
相手からこの3つの情報を得ることを
最優先としましょう！
ストレートに相手に聞いてみるのも
もちろん良いかもしれませんが
そこで答えを引き出すのは困難です、
何故なら、
自分で分かるなら
既に改善しているからです。
そりゃそうですよね(笑)
では、どうするべきなのか？
まずは何でも良いので、
簡単な提案を一つ持って行くことです。
時間をかけて考えて
作り込んだものではありません。
あくまで、
「簡単な」提案で良いのです。
その提案を元に、
お客様の「何を？」「なぜ？」
を引き出しましょう！
「販売を強化するのであれば、
従業員を増員してはどうですか？」
(提案)
⬇︎
「人件費を増やしたくないんだよね」
(↑ これが「なぜ？」)
⬇︎
「では、自動販売機の導入は
どうでしょうか？」
(↑ これが「何を？」)
⬇︎
「それだ！」
「では、弊社で取り扱っている〜を…」
という感じですね。
もちろん、
実際はここまで簡単にいきませんが(笑)
契約を取れなくとも、
ココを引き出せれば商談は大成功です！
では最後に、
今すぐ始められる
相手軸で考える練習です。
一日一回でいいので、
このワークを是非取り組んでみて下さい！
それは、
『困っている人を一人見つける！』
・・・？？( ﾟдﾟ)
ですよね(笑)
これは、誰でも何でも良いので、
何かに困っている人を見つけるのです。
実際に困っていなくても、
「何かに困っていそう」でも良いのです。
相手の様子から、
何を求めているのかを考える習慣
を付けることが目的です。
問題の大小、場所、知人か他人
そんな制限は一切無し！
ただし、自分のこと以外でです。
あくまで相手軸で考えましょうね。
あなたの日常から一つ、
アンテナを張って探してみましょう！
長くなりましたが、
今回は以上になります。
メッセージやコメントでご相談いただければ
アドバイスさせていただくので
良ければご活用ください。
また、LINE@でも配信していきますので、
是非下記リンクより、ご登録下さい！
こちらからでも、
何でもご相談下さいね！^ ^
それではまたブログでお会いしましょう。
最後までお読みいただき
ありがとうございました！
